FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

(HP-Compaq)

1.- Introducción.

En una época marcada por la revolución digital y el poder de la información, la mayoría de los pronósticos indican que Internet no tardará en convertirse en el nuevo canal de comunicación del siglo XXI y que la web tiene todo el potencial como para convertirse en un canal de ventas vital.

El enorme crecimiento de Internet, con una multiplicación de usuarios a un ritmo vertiginoso, ha originado la aparición de un nuevo mercado: un mercado cibernético, virtual o electrónico con unas expectativas fabulosas y al que las empresas se ven obligadas a realizar un gran esfuerzo por incorporarse. Este esfuerzo, dada la complejidad técnica y el coste en tiempo y dinero, no es una meta fácil a corto plazo. Pero si tenemos en cuenta las tendencias actuales y las predicciones del futuro inmediato, que se aventuran muy positivas, se trata de una ventaja competitiva potencial que muchas empresas ya están adaptando a su estrategia empresarial.

No en vano, se augura, dado el nuevo enfoque que va a necesitar adoptar el marketing del siglo XXI, que la capacidad de dar respuesta a las necesidades de los usuarios de la red determinará el éxito de las empresas no sólo en Internet, sino probablemente en los restantes canales de distribución.

Este nuevo enfoque marketing que mencionamos seguirá estando orientado al cliente, aunque obligará a las empresas a llevar a cabo un importante cambio de filosofía, en las técnicas y medios que utilizan.

El Marketing de finales del siglo XX, denominado marketing de atracción , se centraba en la captación de nuevos clientes. En los comienzos del siglo XXI, se impone el marketing de retención cuya ideología es la siguiente:

Seguirá estando muy bien que una empresa continúe atrayendo a clientes potenciales que no sean clientes de nadie, pero si consigue recuperar a un cliente que pertenece a la competencia o evita que un cliente actual le abandone será un logro mayor pues supone uno menos para la competencia y uno más para la empresa. Por lo tanto, hoy en día lo importante para la empresa, aparte de lograr nuevos clientes, es que su cliente habitual le siga comprando a ella. O sea, fidelizarlo.

De esta manera las empresas llegan a la situación de que, si no ofrecen a sus clientes más de lo que estos esperan de ellas, les abandonarán. Pero esto se hace cada día más difícil dado que e l cliente es cada día más inteligente y más impaciente. Para conseguir este objetivo las empresas necesitarán optimizar una serie de técnicas y políticas de marketing, como la atención al cliente, el servicio postventa, el aumento del valor añadido a los productos, dar respuestas a sus peticiones con mayor rapidez , etc. En definitiva, un nuevo concepto de Marketing en el que no basta sólo con satisfacer la necesidades del cliente sino que se habla de marketing como:

el conjunto de estrategias y tácticas destinadas a entusiasmar al cliente, previendo sus ilusiones, adelantándose a sus deseos, sobrepasando sus expectativas y cumpliendo con sus exigencias con la mayor rapidez y precisión posible, supervisando continuamente su satisfacción perpetua; con beneficio para la empresa.

Recapitulando todo lo expuesto hasta ahora, la situación requiere que las empresas consigan por un lado fidelizar a sus clientes actuales, necesitando para ello saber todo sobre ellos, y por otro lado intentar captar nuevos clientes. Y es en estos dos puntos donde Internet puede desempeñar un papel fundamental pues:

•  Es un medio excepcional para conseguir la comunicación con los clientes potenciales permitiendo personalizar mensajes, conocer sus reacciones, su comportamiento, sus necesidades, sus aspiraciones, ... ya que aglutina dos características fundamentales para ello como son la interactividad y la bidireccionalidad en la comunicación.

•  Internet se adapta perfectamente a la filosofía del marketing de retención y puede ser una herramienta del mismo porque, en primer lugar, cuando un cliente quiere buscar a su empresa de confianza lo tiene muy fácil para encontrarla. Y, en segundo lugar, la empresa puede atraer nuevos clientes proporcionando razones para visitar su website.

La conclusión que podríamos extraes de todo lo visto hasta este momento es, que parece que la presencia en Internet puede llegar a convertirse en una imposición para cualquier empresa, sin embargo, debemos advertir que no todas las empresas tienen la obligación de estar en Internet, la presencia va a depender de los diferentes públicos objetivos (segmento de la población al que se dirige cada empresa); en función de ello cada empresa deberá saber si su presencia en la red es o no necesaria.

Aquellas empresas que apuesten por su presencia en Internet necesitarán desarrollar, como en cualquier mercado real, estrategias de marketing para cumplir los objetivos incluidos en su Plan de Marketing. La presencia que cada empresa desee tener en Internet va a determinar las estrategias de Marketing en este mercado virtual.

Dado que nuestro proyecto se va a centrar en el estudio de las estrategias de Marketing en Internet de la compañía Hewlett Packard en primer lugar será imprescindible conocer cual es el nivel de implicación o presencia que esta empresa tiene en Internet.

2.- Historia.

Hewlett-Packard es una compañía líder en soluciones y servicios de informática e imagen.

HP tiene como objetivo que la tecnología y sus beneficios sean accesibles a particulares y empresas a través de dispositivos personales y sencillos de utilizar, servicios electrónicos útiles y una infraestructura para internet que esté siempre a su disposición.

Las completas soluciones que HP proporciona incluyen hardware para Internet, software y servicios para ayudar a las empresas a transformar sus negocios y mejorar su beneficio. Las 17 líneas de producto de la compañía comprenden sistemas informáticos, de imagen e impresión y servicios IT.

El 1 de junio de 2000 marcó un hito en la historia de HP cuando la compañía separó el negocio de test y medida convirtiéndose en Agilent Technologies. El nombre de HP se identifica a partir de entonces con los negocios de informática e imagen.

HP cuenta con una plantilla de más de 88.000 personas y dispone Medio, Latinoamérica y Canadá.

La compañía comercializa sus productos y servicios a través de 600 oficinas de ventas y de soporte y los distribuye, por medio de mayoristas y distribuidores en más de 120 países. Su sede central está en Palo Alto, California.

Todo comenzó en "el garaje"

Cuando unos compañeros de clase de la Universidad de Stanford, Bill Hewlett y Dave Packard, fundaron HP en 1939. El primer producto, construido en el garaje de Palo Alto, fue un oscilador de audio, un instrumento de prueba electrónica utilizado por los ingenieros en sonido.

Uno de los primeros clientes de HP fue Walt Disney Studios, compañía en la que instalaron los primeros osciladores de audio para la producción de la película Fantasía.

Ordenadores y Sistemas Informáticos

Actualmente la mayoría de los ingresos de HP proceden de los ordenadores (que abarcan desde los equipos de bolsillo hasta los servidores Unix â de gama alta) así como de los productos de imagen e impresión, dispositivos de almacenamiento y servicios. HP es uno de los fabricantes de PCs más importantes y de crecimiento más rápido del mercado.

Ordenadores y Sistemas Informáticos

Actualmente la mayoría de los ingresos de HP proceden de los ordenadores (que abarcan desde los equipos de bolsillo hasta los servidores Unix â de gama alta) así como de los productos de imagen e impresión, dispositivos de almacenamiento y servicios. HP es uno de los fabricantes de PCs más importantes y de crecimiento más rápido del mercado.

HP está formada por cinco grupos de negocio:

Sistemas Informáticos ayuda a mejorar la forma en la que las personas y las organizaciones crean, acceden, utilizan y comunican la información desde cualquier lugar.

Informática Empresarial transforma la Red en un suministro de información que ayuda a las personas de forma significativa, útil y eficaz.

Informática de Consumo abarca productos HP para el hogar y el profesional, incluyendo PCs, dispositivos de información, impresoras, consumibles y servicios asociados.

Sistemas de Imagen e Impresión en los que HP es el fabricante líder de productos para el hogar y la empresa en tecnología de imagen digital.

Sistemas Personales e Integrados que trabaja con los Laboratorios de HP para desarrollar y fabricar los dispositivos y las soluciones integradas más innovadores.

Investigación y Desarrollo HP Laboratories, principal centro de investigación de la empresa, es el segundo centro de investigación más grande del mundo. En su sede de Palo Alto y también en los laboratorios del Reino Unido, Japón, Francia e Israel, los investigadores desarrollan y aplican tecnologías avanzadas que contribuyen al éxito de los negocios actuales de HP y crean nuevas oportunidades para el futuro. En el año 2000, HP invirtió 2.600 millones de dólares en I+D.

Sistemas Informáticos ayuda a mejorar la forma en la que las personas y las organizaciones crean, acceden, utilizan y comunican la información desde cualquier lugar.

Informática Empresarial transforma la Red en un suministro de información que ayuda a las personas de forma significativa, útil y eficaz.

Informática de Consumo abarca productos HP para el hogar y el profesional, incluyendo PCs, dispositivos de información, impresoras, consumibles y servicios asociados.

Sistemas de Imagen e Impresión en los que HP es el fabricante líder de productos para el hogar y la empresa en tecnología de imagen digital.

Sistemas Personales e Integrados que trabaja con los Laboratorios de HP para desarrollar y fabricar los dispositivos y las soluciones integradas más innovadores.

Investigación y Desarrollo HP Laboratories, principal centro de investigación de la empresa, es el segundo centro de investigación más grande del mundo.

En su sede de Palo Alto y también en los laboratorios del Reino Unido, Japón, Francia e Israel, los investigadores desarrollan y aplican tecnologías avanzadas que contribuyen al éxito de los negocios actuales de HP y crean nuevas oportunidades para el futuro. En el año 2000, HP invirtió 2.600 millones de dólares en I+D.

Aunque en el trabajo no lo vamos a considerar, en el año 2002 se ha terminado de confirmar lo que ya sabíamos, HP absorbe a Compaq, acabando así con su principal competidor, tal hecho ha significado todo un bombazo en el sector.

HP-COMPAQ

La empresa se ha encargado de informar a todos sus clientes de tal hecho, con un e-mail como el que ahora expondremos, lo que aún no se sabe, es si ambas firmas se unirán o si le pondrán a la fusión otro nombre para enfocarlo al mercado.

3.- Carta de Compaq.

Estimado cliente:

Como seguramente ya conocerá por las noticias aparecidas en la prensa, recientemente Compaq Computer Corporation y Hewlett-Packard Company han llevado a buen término los trámites legales necesarios para la fusión de ambas compañías, dando lugar a la nueva HP a nivel mundial.

Esta fusión de dos compañías líderes sirve para acercarnos aún más a su empresa y poder ofrecerle los productos, servicios y soluciones que contribuyan a mejorar la competitividad de su organización. Hemos llegado hasta aquí impulsados por el esfuerzo y por el coraje de nuestras convicciones. Ahora queremos demostrarle que podemos liderar el cambio en nuestro sector, y, aún más importante, que nuestra pasión por los clientes es más fuerte que nunca.

Creemos que esta fusión ofrece importantes beneficios a nuestros clientes. Combinando nuestras fortalezas, no sólo creamos una gama líder de productos, tecnologías y soluciones, sino que contamos con un extraordinario conjunto de personas, habilidades y procesos, que ponemos a su disposición. Hemos doblado el número de arquitectos de soluciones, consultores y profesionales de TI preparados para ayudarle a sacare l máximo partido de sus inversiones en tecnología. Ahora somos el líder en tecnologías esenciales para su empresa: servidores, sistemas tolerantes a fallos, soluciones de almacenamiento, software de gestión de red, soluciones de imagen e impresión, y ordenadores personales. Hemos incrementado nuestra capacidad de investigación y desarrollo, para continuar realizando avances clave en tecnología que redundarán en su beneficio.

En España, Compaq Computer España, S.L. y Hewlett-Packard Española, S.A. forman ya parte de la nueva HP y pasarán a integrarse legalmente en una sola compañía muy pronto.

Por ello, y con el objeto de llevar a cabo una óptima integración de las operaciones de la nueva HP en España, que pueda beneficiarle de todas las ventajas que esta fusiçon implica, le anunciamos nuestro deseo de consolidar las bases de datos de la sociedad Compaq Computer España, S.L. con las correspondientes a otras filiales de la nueva HP en España o el extranjero que se dedican a la comercialización de productos, servicios y soluciones informáticas, incluyendo en especial Hewlett-Packard Española, S.A. y la matriz última de la nueva HP (Hewlett-Packard Company, domiciliada en Estados Unidos*)

Somos plenamente conscientes de la importancia que nuestros clientes dan al máximo respeto a sus datos personales y, estando comprometidos con la protección de su privacidad, le confirmamos que dicha cesión se realizará bajo estrictos compromisos de confidencialidad y con plena garantía de que sus datos no se utilizarán para fines distintos de aquellos para los que hubieran sido recogidos originariamente.

Si por cualquier motivo Vd. o cualquier otra persona de contacto dentro de su organización no desea que compartamos sus datos en la forma descrita con anterioridad, puede comunicárnoslo en el plazo de 15 días a través de la siguiente dirección:

Compaq Computer España, S.L. - Dpto. de Atención al Cliente

C/ Vicente Aleixandre, 1 - Parque Empresarial Madrid Las Rozas

28230 - Las Rozas (Madrid)

Asimismo, le informamos que en cualquier momento podrá revocar el consentimiento otorgado y ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición que le concede la Ley Orgánica 15/1999 de 13 de diciembre, dirigiéndose a la misma dirección.

Dado que sus datos podrían estar contenidos también en la base de datos de clientes Hewlett-Packard Española, S.A.. Le rogamos disculpe las molestias que esta duplicidad de comunicaciones, en su caso, podría ocasionarle. Esta duplicidad quedará solventada una vez hayamos consolidado ambas bases de datos.

Sin otro particular, reciba un cordial saludo.

Jesús Cruz

Responsable de Atención al Cliente

Compaq Computer España, S.L.

*Nota: Hewlett Packard Company se encuentra registrada al amparo del "Acuerdo de Puerto Seguro" suscrito entre Estados Unidos y la Comisión Europea, como entidad que proporciona un adecuado nivel de protección de los datos personales de sus clientes. Asimismo, HP es socio fundador del Programa de Privacidad BBBOnLine, la "insignia dorada" en certificados de privacidad en Estados Unidos. Para mayor información sobre la Política de Privacidad de HP, vaya a la siguiente dirección de Internet:

http://welcome.hp.com/country/es/spa/privacy.htm

Compaq Computer España, S.L.

C/Vicente Aleixandre, 1

Parque Empresarial Madrid Las Rozas

28230 - Las Rozas (Madrid)

Teléfono 91 634 8800

Telefax 91 634 8900

www.hp.es

4.-Análisis Estratégico del Mercado

4.1.-Análisis del Entorno.

HP es plenamente consciente del potencial de Internet y su apuesta en la red supone una prolongación de su propio Negocio o actividad empresarial; HP se ha trasladado a Internet con la idea de aumentar su cuota de mercado. Y para ello, no limita su presencia en Internet a actividades meramente publicitarias o informativas sino que, paralelamente a su actuación en el mercado real, incorpora la web como un canal más para la comercialización de sus productos.

Hewlett-Packard es una empresa consolidada en el sector de la informática y goza de una buena posición en el mismo. Su crecimiento es continuado y cada vez más está consiguiendo el liderazgo en diferentes segmentos del mercado informático. Está claro que la acertada incorporación a Internet tiene su parte de culpa en el éxito de la compañía.

Fortalezas

1.- Diferenciación del producto debido al nombre de la marca Hp, que a lo largo de los años ha potenciado su nombre.

2.- Asentamiento en el mercado en el ámbito internacional.

3.- Potente infraestructura.

4.- Poder económico.

5.- Fuerte inversión en I+D.

Debilidades

1.- El exceso de confianza puede producir decisiones estratégicas erróneas al implantar nuevos productos en el mercado.

2.- En algunos nichos de mercado no alcanza una competitividad acorde con otros productos. Como ejemplo se puede contrastar la gran calidad de sus impresoras frente a su baja calidad de sus grabadoras de cd's.

Amenazas

1.- Nuevos productos de la competencia.

2.- Bajos precios de los competidores.

3.- Dependencia a las fluctuaciones del precio de las materias primas.

Oportunidades

1.- Aparición de nuevos mercados como Internet.

2.- Ser los primeros en los nuevos nichos de mercado.

3.- Crecimiento de la demanda de nuevas tecnologías.

4.2.- Análisis de la Competencia.

Los datos aquí facilitados son anteriores a la fusión de HP y Compaq, como así se nos indicó para la realización de trabajo.

Tomando como referencia a España los siguientes datos son una muestra del potencial que la empresa esta alcanzando en los últimos tiempos:

- Hewlett Packard (HP) Española anunció los resultados correspondientes a su ejercicio fiscal 2000. En dicho año, la compañía alcanzó una facturación total (incluyendo exportaciones españolas de HP y el propio territorio español) de 272.441 millones de pesetas, lo que supone un crecimiento del 25% sobre los 218.000 millones de pesetas registrados en el ejercicio anterior. Los beneficios de la compañía alcanzaron aproximadamente los 8.000 millones de pesetas.

- Con un total de 196.260 unidades vendidas durante el año 2000 Hewlett-Packard consiguió hacerse con el liderazgo del mercado español de PCs, y arrebatárselo a Compaq, según las cifras del estudio que anualmente elabora la consultora IDC sobre el mercado español de PCs.

La evolución de HP en el mercado español de PCs durante el año 2000 se saldó con un crecimiento del 36,8%, lo cual le posiciona con un 14,3% de cuota de mercado. Le siguen Compaq, IBM, Dell, Toshiba, Fujitsu Siemens y Acer.

Mercado español de PCs, año 2000

Fuente: IDC

- Si la situación era buena en el año 2000, los datos preliminares que maneja IDC sobre las ventas de ordenadores personales en el mercado español durante el primer trimestre del año 2001, llegan a la conclusión de que HP se dispara como líder de este mercado con un crecimiento del 95 por ciento sobre el mismo período del año anterior. De esta forma, y con un total de 68.440 unidades entregadas, HP domina el 18,7 por ciento del mercado. La segunda posición queda en manos de Compaq, con una cuota del 11,3 por ciento. Dell se sitúa en tercer lugar con una cuota de mercado de un 10,4 por ciento. Cuarto es IBM con una cuota de mercado del 9 por ciento.

De manera general, y antes de adentrarnos en el estudio de la consecución de objetivos del Plan de Marketing de HP por medio de Internet, mostramos las ventajas que una presencia en Internet con un alto grado de implicación (como la de HP) supone tanto para empresas como para consumidores. Del mismo modo también reseñamos los posibles inconvenientes.

4.3.- Definición y delimitación del mercado de referencia

El mercado de referencia se basa en tres parámetros: compradores potenciales, necesidades a cubrir, y productos sustitutivos o alternativas tecnológicas. A partir de estos parámetros, podemos obtener nuestro producto – mercado, que es la intersección de todas estas variables dentro del mercado global.

Nuestras variables serán:

•  NECESIDADES:

Las necesidades básicas que nuestros compradores necesitan cubrir con nuestros productos, son las relacionadas con el abastecimiento de componentes hardware en general. Podríamos especificar más, ya que HP no fabrica algunos componentes, tales como placas, microprocesadores o tarjetas de sonido, por ejemplo, pero es tal el catalogo de productos, que generalizaremos y diremos que nuestra función es fabricar componentes hardware. No podemos hablar de creación de software, ya que este se limita a los drivers o controladores de los componentes y algunos programas complementarios, pero no es la principal función de la empresa.

•  COMPRADORES:

Podemos diferenciar nuestros compradores a nivel empresarial y a nivel doméstico. Enfocada a la empresa, nuestra clientela tendrá una edad mínima de unos 20 años, y un máximo de 65, con un margen de error de un par de años como mucho (error que podemos considerar despreciable, ya que es una minoría).

A nivel doméstico es mas difícil averiguar cual va a ser la edad de nuestro cliente, debido a la gran expansión de la informática y su repercusión dentro del ámbito familiar. A groso modo podemos decir que la edad mínima se reduce considerablemente, pero que la edad más avanzada para la compra de nuestros componentes también suele ser menor, ya que la ‘Generación Informática' es relativamente joven.

Para poder centrarnos en nuestro estudio, y poder delimitar nuestro mercado de referencia, usaremos la media de todos estos aspectos, es decir, una edad de los 20 a los 60, teniendo siempre presente que este mercado es bastante mas amplio, y que por lo tanto en futuras decisiones, habrá que tenerlo en cuenta.

•  ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS

Las alternativas tecnológicas o productos de nuestro sector son los productos que puedan ofrecer otras marcas del sector, tales como Canon, Epson, IBM, etc…

No podemos hablar de grandes diferencias entre estos competidores y nosotros a nivel de cartera de productos, ya que la tecnología utilizada en sus productos y en los de HP suele ser idéntica. Como ejemplo podemos poner las grabadoras de CD, y observaremos que las velocidades de grabación son idénticas en todas las marcas, al igual que la tecnología ‘burn-proof', etc. y lo mismo con resoluciones y velocidades de impresión de las impresoras, nivel de resolución de los scanners, etc…

Así que la diferencia está en la ‘marca' como tal y en su buena fama por parte del comprador. Es difícil entrar a valorar esta variable, ya que es totalmente subjetiva, así que en la gráfica, simplemente nos limitamos a hacer figurar en la misma a los principales rivales, y así plasmar el mercado que ellos ocupan.

4.4.- Cartera de Productos.

HP lleva a Internet la extensa cartera de productos de la que dispone en los mercados tradicionales: un elevado número de líneas en cada uno de ellos y una gran profundidad de la línea, con productos destinados tanto al mercado corporativo como al de consumo.

He aquí una pequeña muestra de la gama de productos que dispone HP en Internet:

1. PCs:

• PCs de empresa:
• HP brio: el pc para la pequeña y mediana empresa. Existen dos modelos:
  a) brio ba410 - procesador Celeron con FSB a 66 MHz.

b) brio ba 410- procesador Pentium III con FSB a 133 MHz.

• PC corporativo de altas prestaciones fácilmente gestionable:
• HP Vectra VL400

•  Modelos SFF.

•  Modelos Sobremesa.

•  Modelos Minitorre.

• HP Vectra VL600.
• HP Vectra VL800.

• HP e-PC. Para la empresa fáciles de gestionar, estables y seguros:
• HP e-PC:

•  Intel Pentium III con FSB 133MHz.

•  Intel Celeron con FSB 66 MHz.

• PC para hogar y profesional. Están diseñados para toda la familia ­de los niños a los abuelos, de los principiantes a los expertos informáticos.
• HP Pavilion 7825.
• HP Pavilion 7835.
• HP Pavilion 7855.
• HP Pavilion 7865.

2. Estaciones de trabajo:

•  UNÍX:

• HP workstation b2000.
• HP workstation b2600.
• HP workstation c3600.
• HP workstation j5600.
• HP workstation j6000.
• HP-UX operating system.

• WINDOWS:
• HP kayak xu700.
• HP workstation x2000.
• HP p-class.
• HP x-class.
• HP workstation x4000.

• LINUX:
• HP pl-class.
• HP xl-class.

3. Portátiles:

• HP Omnibook:
• Omnibook xe2.
• Omnibook xe3.
• Omnibook 6000.
• Omnibook 500.

4. Impresoras:

• HP LaserJet 1200.
• HP LaserJet serie 2200.
• HP LaserJet serie 3000.
• HP LaserJet serie 4100.
• HP LaserJet serie 5000.
• HP alto volumen

5. Escáner:

• HP scanjet serie 2000 y 3000.
• HP scanjet serie 4000.
• HP scanjet serie 5000.
• HP escáner fotográfico.
• HP scanjet serie 6000.
• Digital senders .
• HP scanjet serie 7000.

6. Impresoras deskjet:

• HP deskjet serie 600 y 800.
• HP deskjet serie 900.
• HP deskjet serie 1000.
• HP deskjet serie 1200.
• HP photosmart.

7. Impresoras portátiles:

• HP deskjet serie 350c.
• HP deskjet 350cbi.

8. Photosmart:

• HP photosmart 215.
• HP photosmart 315.
• HP photosmart 618.
• HP photosmart 912.

9. Almacenamiento:
* Discos y sistemas de disco:

•  disk arrays gama alta.

•  Disk array gama media.

•  Sistemas de disco.

* Almacenamiento magnético óptico, librerías ópticas.

* Almacenamiento en red.

* Dispositivos de backup: HP colorado / surestore DAT/DLT.

* Grabadores y regrabadores de Cd's.

* Sistema de almacenamiento en disco.

10. Servidores:

• HP 3000: MPE/iX.
• Servidores Intel: netserver.
• HP 9000: UNÍS (HP-UX).
• Servidores técnicos.

11. Redes:

•  HP networks: soluciones HP de redes.

•  Print servers and network software.

12. Software:

• HP internet activator.
• Impresión.
• Dirección.
• Seguridad.
• Alta disponibilidad.
• Comunicación.
• Sistemas de proceso de empresa y middleware.
• Entornos anidados y operativos.
• Programación.

13. Monitores.

La tabla que a continuación se expone, recoge una pequeña muestra de la variedad de monitores disponible en el mercado actual:

HP actúa sobre la variable Producto para fidelizar a sus clientes actuales utilizando los métodos de “El valor añadido” y “La diferenciación”.

4.5.- Ciclo de vida del producto:

( Nota: Debido a la gran cantidad de productos ofertados por esta empresa sólo lo realizamos en estos productos)

Estado Actual en el mercado:

Impresoras:

•  P es líder en este sector.

•  Este producto se encuentra en un estado de Madurez.

•  El futuro se ve positivo siempre que se invierta potencialmente en la investigación y las nuevas tecnologías. (Mayor resolución, velocidad de impresión, disminución de costes, abaratamiento de tarifas...)

Sobremesa:

•  Aunque el ratio de crecimiento de estos productos es positivo, en los últimos años ha ido disminuyendo.

•  El principal problema es que no acceden a ciertos nichos ya que el precio de venta es superior al de otros competidores. Ya que se oferta un servicio de calidad y fidelización.

PDA: Este tipo de productos son, sin duda alguna, productos interrogantes de HP. Productos de nueva introducción en el mercado. En la actualidad, se encuentra en pleno lanzamiento en el mercado, las ventas son asombrosas debido a la escasa competencia.

•  Con el incipiente aumento de la competencia, HP estará obligada a reducir sus precios en el mercado.

5.- Ventajas e inconvenientes del marketing en internet.

La incorporación de Internet al Marketing Mix de la empresa para poder desarrollar acciones a través de este nuevo mercado puede suponer varias ventajas para las empresas y para los consumidores.

5.1.Ventajas para la empresa.

- En Internet se pueden llevar a cabo diferentes fases, o incluso todas, del proceso de transacción, que en otros mercados están separadas espacial y temporalmente. En Internet convergen, las operaciones de cobro y pago, la atención al cliente, el servicio postventa, la investigación comercial y, en algunos casos, el transporte de mercancía.

- Mejorará y reforzará la imagen de la empresa. Al ofrecer servicios interactivos y ventas en línea a diferencia de sólo páginas estáticas, la empresa proyectará una imagen de vanguardia en tecnología y servicio.

- La empresa podrá llegar de forma efectiva a más clientes potenciales consiguiendo desarrollar estrategias de segmentación de calidad. La interactividad con el usuario permite a la empresa conocer de primera mano las impresiones de sus clientes (expectativas, grado de satisfacción con los productos o servicios de la empresa, comentarios sobre el Web, ...) y adaptar la oferta de productos y servicios a su demanda precisa. La empresa podrá utilizar varios métodos para mejorar su base de datos para futuras acciones de Marketing:

- Desde los ya tradicionales cuestionarios o sistemas de registro que se incluyen en los Web , pasando por los nuevos sistemas sofisticados de seguimiento, obtención de información, y personalización de la oferta; denominados plataformas de Marketing one to one. El Marketing one to one permite observar la navegación del usuario, obtener datos relevantes para configurar su perfil de cliente, generar estadísticas para la toma de decisiones estratégicas concretas; el objetivo es lograr interacciones altamente personalizadas donde el cliente reciba única y exclusivamente la información que le es relevante, la oferta de productos y servicios que él espera o que la empresa está convencida que él analizará, las promociones que llamarán su atención,... En definitiva, impactos útiles.

- La interactividad de la red también permite a la empresa establecer un canal de información y mejorar su servicio post-venta. Información, dudas, aclaraciones, soporte técnico, etc. son suministradas mas efectiva y eficientemente por medio de su página web.

- La empresa conseguirá satisfacer a sus clientes con mayor velocidad ya que a través de Internet se simplifican los procesos de Marketing entre la empresa y los clientes, se ahorra tiempo y, por lo tanto, se acortan los plazos de entrega .

- Ganará cercanía al cliente. Aparecerá ante sus clientes como una compañía que invierte en tecnología para estar cada día más cerca del mismo.

- La empresa obtendrá un mayor beneficio comercial si realiza ventas directas ya que la en red se eliminan gran parte de los intermediarios permitiéndose un acceso directo entre el fabricante y los consumidores. Aunque de forma limitada ya que se hace necesaria la entrega física y un servicio de mantenimiento y post-venta.

- Logrará una disminución de costes: reducirá el personal de las fuerzas de ventas como consecuencia de la automatización de las ventas . Los ordenadores sustituyen a sus vendedores.

- Globalización de su mercado y mercado continuo. Con Internet, la información de mercado puede ser observada por personas en cualquier lugar del mundo. Mediante el website o correo electrónico, la firma podrá poner sus productos o servicios al alcance de decenas de millones de consumidores, a la vez que podrá segmentar y dirigirse sólo a un grupo concreto de clientes potenciales. Internet es, asimismo , un mercado continuo en el que se está a disposición del cliente las 24 horas del día y 365 días al año.

- Realizará publicidad a nivel mundial ya que la página web funcionará como anuncio permanente de la compañía con un coste ridículo en comparación con los medios tradicionales de publicidad. Además, la facilidad y rapidez de actualización permite proporcionar información dinámica sin gastos adicionales: la página se puede modificar en pocos minutos para informar un cambio en los precios, la aparición o retirada de un producto, una nueva promoción, etc.

- Muchos de los puntos anteriores aportan valor añadido a los productos de la empresa para conseguir fidelizar al cliente, es decir, conseguir que vuelvan de forma periódica y además que nos compren habitualmente. El valor añadido se proporciona por ejemplo mediante:

La atención personalizada al cliente.

O la Información: el web provee información detallada y actualizada de cada uno de los productos que ofrece, incluyendo precio, especificaciones, descripción, foto, etc. Si la empresa va dotando a la web de un mayor contenido y va ampliando y renovando sus productos de forma continuada conseguiremos el objetivo.

5.2.Ventajas para el consumidor.

- Comodidad de acceso desde el hogar. Internet ofrece al consumidor la oportunidad de adquirir, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo un producto anunciado.

- Mejora de la atención al cliente.

- En Internet el consumidor tiene el control del proceso de compra.

- Más clientes satisfechos. Posiblemente haya clientes potenciales en otros países, o en el mismo país pero en otras ciudades, o incluso pequeños pueblos, que no tienen acceso local al producto que vende la empresa. Ellos estarán felices al poder comprar los productos sin tener que trasladarse.

- Amplitud de contenidos. Se incrementa la información disponible para los consumidores.

- Información rápida y precisa. Internet facilita los procesos de búsqueda y comparación de precios y ofertas.

- Posibilidad de encontrar precios más bajos en algunos artículos como consecuencia de la comparación de precios y/o de la desintermediación de la transacción.

5.3. Desventajas.

Mas que desventajas a lo que se refieren las siguientes líneas es a ciertas barreras que hoy afectan al desarrollo del comercio electrónico.

Las barreras "traban" el ingreso a un negocio debido a que sortearlas puede ser costoso y requerir algo de tiempo. Algunas de estas barreras son:

- Lentitud en la red: hasta hace bien poco el ancho de banda estaba muy limitado y los procesos de búsqueda, comunicación y envío de información eran lentos y engorrosos. Sin embargo, esta barrera ha llegado a su fin con el desarrollo de periféricos capaces de transmitir a alta velocidad, proporcionando así una navegación fluida y de calidad al alcance de todos.

- Desconfianza en la red por posibles problemas de seguridad. A la hora de llegar a realizar el pago de una compra on line aún hay cierto temor por parte del usuario a "entregar" su número de tarjeta de crédito (a nadie le gusta que hurten sus datos en una transmisión inestable). No obstante, hay que decir que este tema ha mejorado mucho hasta el punto incluso de que actualmente existen sistemas que aseguran la privacidad y confidencialidad en la transmisión de datos en las operaciones de cobro y pago a través de la red con prácticamente un 100% de seguridad: SSL (Secure Socket Layer), SET (Secure Electronic Trading) o el innovador PAYBOX que permite el pago a través del teléfono móvil. Sin embargo, a pesar de que existan fundamentos técnicos para avalar las transacciones por Internet, parece ser más una cuestión cultural que sin duda cambiará con el tiempo.

- Desconocimiento de la empresa. Hay muchas empresas en la red que son totalmente desconocidas para el cliente. Al cliente le gusta conocer quien le vende y desconfía generalmente de las garantías que pueden ofrecerle nuevas empresas y marcas de las que no tiene referencias anteriores.

- Factor psicológico y costumbres: en lo relativo al comercio existen una serie de costumbres claramente marcadas por el hecho de poder tocar el producto, en su caso probártelo, ojearlo, el trato directo con el comerciante, etc. Son factores que psicológicamente están muy arraigados en la sociedad. Incluso el carácter de ocio que ha adquirido la compra define, en muchas personas, la necesidad de “salir de compras”.

Estas costumbres o factores psicológicos influyen sobre el comercio electrónico de una forma negativa, pues todo esto en Internet no se puede hacer.

6.- Consecución de objetivos en el Plan de Marketing de Hewlett Packard a través de Internet

HP hace que la red se ajuste a sus objetivos estratégicos, es decir, va a desarrollar estrategias de Marketing en Internet con una identificación en los objetivos generales de su Plan de Marketing que pueden resumirse, de mayor a menor importancia, en los siguientes:

1. Satisfacer plenamente y fidelizar al cliente actual para que no les abandone en futuras compras, y obtener como recompensa la recomendación a otros compradores potenciales.

2. Captar nuevos clientes para ampliar su mercado.

3. Generar compras de visitantes.

HP va a conseguir los objetivos anteriores a través de Internet actuando sobre las diferentes variables del Marketing Mix que puedan estar relacionadas con cada uno de ellos.

En el siguiente apartado pasamos a analizar como utiliza HP, una por una, las diferentes variables del Marketing Mix a través de Internet para ir consiguiendo cumplir los objetivos que se marca en su Plan de Marketing:

6.2.- Mapa de Posicionamiento.

HP se toma muy en serio su acercamiento al consumidor, por eso en el siguiente gráfico, observaremos que nuestros cinco productos estrella, se acercan a lo que el consumidor quiere, necesita y puede conseguir.

En este sentido HP se convierte así en la principal empresa en la venta de este tipo de productos.

El cliente prueba los productos y lo que este quiere, se ve reflejado en el gráfico, nosotros le damos al cliente lo que busca, si más rodeos.

LEYENDA:

6.2.- Los Nuevos Productos de HP.

A día de hoy, los productos más novedosos y al mejor precio los tiene HP en el mercado, tal es así, que la obsesión de HP por innovar en un mercado tan competitivo como este la han llevado a ser la pionera en lanzar cierta clase de productos, a continuación se muestra lo último en nuevas tecnologías.

•  Ordenadores de sobremesa, estaciones de trabajo y dispositivos

Sistemas fiables y seguros que simplifican la informática de gestión y ofrecen lo último en juegos y entretenimiento para el hogar.

•  Notebooks y handhelds

Lo mejor en informática móvil, desde notebooks delgados y ligeros hasta agendas electrónicas (PDAs), todo con acceso inalámbrico a su información más importante.

•  Impresión, creación de imágenes digitales y fotografía

Impresoras, faxes y copiadoras (incluidos los equipos todo en uno), servidores de impresión y software para redes, además de cámaras digitales y escáneres, impresión offset digital, impresoras de formato grande y plotters

•  Dispositivos de audio digital

Innovadores productos de música digital para uso personal y en el hogar

•  Almacenamiento

Productos de DVD y CD, copias de seguridad en cinta y automáticas, productos para archivo, soportes de almacenamiento, que incluye almacenamiento conectado a redes (NAS), discos, arreglos de discos y redes de área de almacenamiento (SANs)

•  Servidores

Servidores optimizados para ocupar el menor espacio posible o con la máxima capacidad de almacenamiento interno y gran capacidad de crecimiento junto con todos los componentes necesarios para instalaciones en rack y configuraciones de alta disponibilidad

•  Conexión en redes

Conexión en redes para el hogar, interruptores y concentradores, redes de área de almacenamiento (SAN), servidores de impresión y software para redes, módems, conectividad de servidores UNIX, gestión de productividad y entrega de documentos

• Monitores y proyectores

Monitores para PC, pantallas LCD y para aplicaciones multimedia, además de proyectores microportátiles para presentaciones móviles y sistemas de cine en casa

• Calculadoras

Calculadoras comerciales, científicas y gráficas de bolsillo a la medida de sus necesidades inmobiliarias, bancarias, matemáticas, científicas o de ingeniería

• Opciones, suministros y accesorios

Todo lo que necesita para mejorar el rendimiento y la productividad, incluidos suministros para impresión y creación de imágenes digitales, memoria, estaciones de acoplamiento y mucho más

• Software y sistemas operativos

Software para tareas tales como impresión, gestión de redes, gestión de clientes, gestión de almacenamiento, tecnologías de agrupamiento (clustering), middleware, seguridad y desarrollo de aplicaciones

HP lleva a Internet la extensa cartera de productos de la que dispone en los mercados tradicionales: un elevado número de líneas en cada uno de ellos y una gran profundidad de la línea, con productos destinados tanto al mercado corporativo como al de consumo.

7.- Estrategia de precio y diferenciación.

7.1.- Valor añadido

Comprende acciones específicas sobre determinados elementos intangibles del producto.

La marca como valor añadido:

La desconfianza del consumidor en marcas exclusivas de la red y desconocidas para él supone una ventaja p ara HP, empresa cuya marca es conocida offline y, por lo tanto, sus referencias en el mundo real se "transfieren" al mundo virtual obteniendo así un valor añadido a los ojos de sus clientes. Conseguirá transmitirles confianza y seguridad.

La información como valor añadido:

El concepto de valor añadido al producto a través de la información es una de las bazas más importantes que pone en práctica HP a través de Internet.

HP Utiliza 2 métodos para añadir valor ofreciendo información:

- Información acerca de sus productos: medidas, modelos, precio, garantía, ... Especificaciones técnicas generales.

- Información acerca de temas que pueden ser de interés para el grupo de personas que utilizan el producto de dicha empresa. Dicha información podrá estar relacionada con los usos, gustos o costumbres de su cliente potencial.

Por ejemplo, HP permite acceder a los últimos artículos y noticias aparecidos en los últimos días o meses sobre la compañía.

A continuación, incluimos un ejemplo claro acerca de apariciones de HP en diferentes salones relacionados con el sector informático:

Madrid, 3 de abril de 2001– Hewlett-Packard Company presenta su oferta de soluciones tecnológicas para redes en la octava edición de SITI 2001, el Salón Internacional de las Tecnologías de la Información que se celebra del 3 al 5 de abril en el Parque Ferial Juan Carlos I de Madrid.

En esta edición de SITI 2001, organizada por @asLAN , la Asociación de Proveedores de Sistemas de Red, se muestran las tecnologías que ya son o serán pronto familiares a la mayoría de los visitantes. Entre ellas, hp da a conocer: 

Nueva familia hp LaserJet monocromo Internet Ready

hp lanza al mercado cuatro nuevos modelos de impresoras preparadas para Internet con el fin de mejorar la velocidad, la eficacia y los procesos de trabajo en la oficina (hp LaserJets 4100, 3200/3200m, 2200, 1200/1220, 1200n). El lanzamiento de estos nuevos modelos, reafirma el compromiso de hp de hacer que las impresoras pasen de ser dispositivos periféricos a convertirse en dispositivos inteligentes de información, que sean capaces tanto de proporcionar información, como de facilitar el acceso a una gran variedad de e-services de impresión, información y soluciones a través de Internet. 

Nuevos hp Netserver

Los sistemas hp Netserver LP 1000r y hp Netserver LP 2000r completan una de las gamas de servidores más amplias del mercado de servidores PC optimizados para rack.

El hp Netserver LP 1000r es un servidor PC potente, de gran solidez y con un grosor muy delgado que proporciona rendimiento, escalabilidad y valor. El equipo 1U (1,75 pulgadas) permite montar hasta 42 servidores en un rack de dos metros, y está especialmente preparado para Internet y aplicaciones de infraestructura tales como proxy , caching , acceso, servicio de nombres de dominios, sistema de protección de información y equilibrio de cargas. Además, el sistema hp Netserver LP 1000r es una excelente elección como servidor de aplicaciones.

El sistema hp Netserver LP 2000r combina una expandabilidad sin precedentes con una alta disponibilidad y manejabilidad en una carcasa 2U. El sistema ofrece una solución en rack útil e integral. Este servidor es ideal para aplicaciones de tráfico intenso como aplicaciones Web, comercio electrónico, mensajes electrónicos y colaboración, y aplicaciones informáticas basadas en servidor.

Otros ejemplos son los que presentamos a continuación, donde el usuario podrá encontrar información sobre como usar los productos de HP:

En la página, también nos encontramos con consejos que nos pueden servir y ser muy útiles a la hora de cuidar y mantener alguno de los productos que hayamos adquirido de esta compañía. Para ello, basta con ir a la sección ‘buscar', donde expondremos las recomendaciones que queremos solicitar: cómo cuidar y mantener la impresora, conservar en mejor estado los cartuchos, proteger el monitor... es decir, por ejemplo:

* Buscamos el mantenimiento de la impresora HP Deskjet 1200c , como resultado hemos obtenido el siguiente:

Mantenimiento

Las impresoras HP Deskjet series 1200C y 1600C no necesitan ningún tipo de mantenimiento programado. Sin embargo, una limpieza periódica no sólo mejora el aspecto de la impresora sino que la mantiene en condiciones óptimas. También facilitará el diagnóstico de problemas.

Limpieza del exterior

Limpie el polvo y las manchas del exterior de la impresora con un paño humedecido en una solución suave.

Limpieza del interior

PRECAUCIÓN: Limpie el interior de la impresora con un paño humedecido solamente con agua que no desprenda pelusa. Los limpiadores para rodillos o el alcohol pueden dañar la impresora.

•  Abra la cubierta superior y examine las zonas del interior de la impresora.

•  Limpie cuidadosamente las acumulaciones de polvo o partículas de papel con un paño o con una aspiradora pequeña para PC.

PRECAUCIÓN: No limpie ni lubrique la varilla del carrete ya que esto puede reducir su duración. La varilla del carrete es el eje situado en el interior de la impresora que el carro del cabezal de impresión desplaza hacia atrás y hacia delante. La tinta de la varilla no impedirá el buen funcionamiento de la impresora.

* Por otro lado, si lo que queremos es pedir ayuda acerca de las compatibilidades de los cartuchos para las impresoras fotográficas HP , obtendremos:

La asistencia técnica y la mejora del servicio postventa como valor añadido:

Mediante la web de HP, el usuario podrá conectar con las ayudas y soluciones que HP desarrolla para sus clientes en la red. Encontrar asistencia, ayuda y asesoramiento o solucionar un problema determinado.

La implementación de estos servicios por parte de HP es la siguiente:

Mediante correo electrónico, podemos consultar a HP de las dudas que le surjan al Cibernauta sobre los productos de HP:

Manifestar sus quejas, aclaraciones sobre el producto...

Para ello se rellenará un pequeño formulario como el siguiente en el que expondremos el fin de nuestra consulta:

7.2.- Soluciones de problemas asistidas.

En este apartado podrán los Cibernautas resolver sus problemas técnicos “on-line”, donde, mediante un pequeño formulario, dispondrán de soluciones a sus dificultades técnicas en un breve instante de tiempo.

7.3.- La diferenciación.

HP crea nuevos productos o servicios para los clientes actuales. Es decir, utiliza la diferenciación como política de producto en Internet al disponer de productos específicos y circunscritos a la red y con ofertas exclusivas.

De esta manera, el cliente que apueste por el comercio electrónico puede encontrar un surtido variado del que no se puede disponer en ningún otro lugar.

Un ejemplo de diferenciación es el servicio hpchequeasuweb.com mediante el que HP mide la calidad de los sitios web.

Se trata de un servicio a través del cual el fabricante ofrece al cliente un detallado análisis del estado de sus web mediante la monitorización de sus sitios las 24 horas del día. Adicionalmente, este programa mantiene permanentemente informado al cliente vía e-mail de la evolución de su sitio en Internet, enviando un informe cada vez que se registre una irregularidad en el rendimiento o en el tiempo de respuesta de su sitio en Internet.

7.4.- Políticas de Precio de HP en internet.

Las decisiones sobre precio de HP queda determinada por el ámbito geográfico de los distribuidores oficiales HP y por el nivel de renta de cada país.

Hay dos factores en Internet que posibilitan a HP influir directamente en la variable precio:

- La gran cantidad de valor añadido que HP consigue para sus productos a través de Internet.

- La reducción de costes asociada a la desintermediación de las ventas directas.

Sin embargo, por lo que hemos podido comprobar, HP compensa los dos factores anteriores y sus precios se asemejan mucho a los de los mercados tradicionales.

Por otro lado, la diferencia de precios que ofrecen los distribuidores de los distintos países no son demasiado escandalosas.

No obstante, HP consigue ser más competitiva en precios que ciertos establecimientos que también ofertan productos HP por Internet.

Comparamos el precio de una impresora láser en uno de los distribuidores oficiales de HP en España con la sección de informática de El Corte Inglés que oferta productos HP.

En www.audiotronics.es tenemos:

HP LaserJet 2200d

Rendimiento superior, mayor productividad y excepcional versatilidad con la más alta resolución de 1.200x1.200ppp reales... leer más

138.916 pta. 834,902 Euros (IVA no incluido). Plazo de entrega estimado: 4 días

Y en www.elcorteingles.es/informática :

HP LaserJet 2200d

148.595 pta 891,61 Euros (IVA no incluido).

8.- Utilización de nuevas tecnologías.

8.1.- Políticas de distribución de HP en internet.

La estrategia de distribución de HP en Internet consiste en crear un canal de distribución complementario y paralelo que conviva con los canales tradicionales. Es decir, actúa sobre la variable del Marketing Mix distribución para conseguir el objetivo de generar compras de visitantes.

HP es consciente de la Globalidad de Internet y de que puede tener un pedido de un cliente de cualquier lugar del mundo. Sabe que no se está dirigiendo a unas pocas personas o empresas y que ahora puede llegar a millones de personas y miles de empresas, de cualquier parte del mundo. Es por esto que posee distintos establecimientos oficiales HP on line en los distintos países en los que oferta sus productos.

Se trata, por tanto, de un sistema multicanal por países con la siguiente estructura por cada país:

Fabricante HP del país–distribuidor/es en Internet de HP en el país–clientes del país

No obstante, para aquellos clientes que aún no confían en la compra a través de la red, HP incorpora un nuevo servicio al cliente como valor añadido consistente en un localizador de puntos de distribución HP tradicionales.

DISTRIBUIDORES DE HP POR INTERNET EN ESPAÑA

AREAPC.com

Se adapta perfectamente alas necesidades del consumidor, ofreciendo una serie de ventajas como una asesoría gratuita, una compra financiada a medida, descuentos... pero, su desventaja, es que no está tan especializada en la gama de productos de HP como Audiotronics.com, ya que también oferta otras marcas de ordenadores, impresoras, cartuchos...

AUDIOTRONICS.com

Ofrece la gama de productos más completa. Está especializada en toda su cartera de productos, con una gran amplitud en su número de líneas y una gran profundidad en cada una de ellas.

Comenta cada uno de los productos, especificando sus características técnicas, sus compatibilidades con los toros géneros, precio...

8.2.- Políticas de Comunicación Comercial de HP en internet.

PUBLICIDAD

HP actúa sobre la variable publicidad para conseguir 2 objetivos de su Plan de Marketing como son la captación de nuevos clientes y el conocimiento de las impresiones de sus clientes (mejora de la base de datos para futuras acciones de Marketing).

La publicidad en Internet tiene como estandarte al website de la empresa:

El website de HP es un medio publicitario en sí mismo y a su vez el medio mediante el cual se desarrollan las estrategias de las demás variables del Marketing Mix. Por lo tanto, habrá que tomar un especial cuidado en su diseño.

ANÁLISIS DEL WEBSITE DE HP:

Analizando por encima el website de HP podemos ver que sus desarrolladores han obtenido un sitio bastante atrayente, con un rápido acceso al mismo y en el que l a información se proporciona de manera clara, concreta y comprensible gracias a la unión de los siguientes factores:

- Las diferentes pantallas o páginas de la web siguen una misma línea gráfica combinando diferentes elementos de texto con imágenes, existe una coherencia entre ellas y una continuidad en el estilo que en conjunto proporcionan un diseño atractivo.

- Hay una buena estructuración y legibilidad del texto y para no dificultar la comunicación se evitan las páginas con excesiva longitud o demasiado saturadas.

- El sencillo interfaz facilita al usuario detectar los objetos activos de cada página de manera que pueda interactuar y moverse por la web fácilmente para encontrar de forma sencilla la información que requiere.

- HP se ha preocupado también de un punto muy importante como es el idioma, incluyendo en su macroportal web las diferentes website de los diferentes países donde oferta sus productos, cada una de ellas en su idioma correspondiente. De esta forma consigue llegar de forma más efectiva a sus clientes.

Llegados a este punto parece claro que l a captación de nuevos clientes para HP pasa por conseguir la atracción de espectadores hacia su web. HP desarrolla varias acciones de publicidad para que se conozca la presencia de su website:

PUBLICIDAD ON-LINE

En este apartado engloba aquellas acciones que HP desarrolla dentro de Internet.

Banners : HP se esfuerza en crear banners creativos y se preocupa de actualizarlos periódicamente. La inserción de estos pequeños espacios publicitarios en otras web de interés para sus clientes potenciales constituye una forma de aumentar su mercado debido a su capacidad de interacción (enlazar con la homepage de la empresa anunciante).

Podemos encontrar de banners de HP en páginas web que resultan atractivas para su p úblico objetivo (usuarios de informática habituados a operar vía Internet).

PUBLICIDAD OFF-LINE

Se incluyen aquí todas las acciones que se pueden realizar para anunciar la web sin estar conectados a Internet.

HP incluye su dirección en Internet en todas las campañas de publicidad que realiza en los medios de comunicación tradicionales (medios escritos, TV, publicidad urbana, etc.), así como en todos sus catálogos, envases de productos, manuales, tarjetas de visita, etc.

RELACIONES PÚBLICAS

HP también utiliza Internet para llevar a cabo estrategias de relaciones públicas: comunicación con los medios de comunicación, consumidores y otros públicos.

HP genera noticias en su web de todas sus novedades. En ocasiones, estas noticias resultan interesantes para los medios de comunicación, en cuyo caso se harán eco de ellas, el volumen de tráfico de la web se incrementará inmensamente y HP obtendrá publicidad gratuita.

HP también utiliza Internet para llevar a cabo relaciones públicas sobre acontecimientos negativos para la empresa, con la intención de que la imagen de la empresa quede lo menos dañada posible como consecuencia del acaecimiento de los nefastos sucesos.

Por ejemplo, HP publicó la siguiente noticia en su web:

HP informa de monitores defectuosos

HP ha descubierto un defecto en algunos de sus monitores y que pueden generar una corriente eléctrica a los usuarios, aunque en raras ocasiones existe un riesgo de recibir una descarga eléctrica en caso de que el usuario entrara en contacto con un zona específica del monitor, más concretamente en su parte superior. En estos momentos, y para subsanar dicho error, Hewlett-Packard está trabajando para identificar y reemplazar dichos productos afectados. No obstante, el defecto afecta a un pequeño porcentaje de ordenadores ya localizados. Se trata de monitores de 17" vendidos desde julio del pasado año en los Estados Unidos, en Canadá y en diversos países de Latinoamérica. HP comentaba, además, que había advertido tanto a usuarios como a vendedores cómo comprobar si el monitor está afectado. También especificaba que este problema no afecta a ningún otro producto, y que había puesto a disposición de los usuarios información adicional en su sitio de Internet.

PROMOCIÓN

HP desarrolla políticas de promoción exclusivas a través de Internet. Con este tipo de promociones, HP está introduciendo un elemento diferenciador para beneficiar a sus clientes.

9.- Marketing Mix .

Atendiendo a su definición como conjunto de herramientas que utiliza una empresa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado elegido. Definimos las cuatro variables:

El Producto: Bien y servicio que satisfacen la necesidad y deseo de todos nuestros clientes. El producto tendrá éxito si consigue agradar consumidores.

Distribuidores: Los productos llegan al mercado por medio de intermediarios, puesto que HP vende al por mayor, son distribuidos por todo el mundo por medio de nuestras filiales y actualmente se ha ampliado a la venta por Internet. El canal de Marketing perdemos algo de control sobre las ventas, pero ahorramos en trabajo y conseguimos especialización.

Precio: La política de HP en este sentido es de ofrecer una buena relación CALIDAD-PRECIO consiguiendo una fidelización del cliente. Estamos en una estrategia de valor medio. Ya que sus productos son de calidad media y a un precio medio.

En la fijación de precio utilizamos una estimación de la demanda.

Comunicación Comercial: Este tema está analizado a fondo en el punto de nuevas tecnologías.

CONTROL

La función de control, tiene como objetivo primordial el averiguar si los resultados esperados coinciden con los obtenidos. Para obtenerlos, podemos realizar diversas actividades como entrevistas personales, foros de discusión en la pagina web en internet, etc... haciendo incapié en la opinión y valoración en cada uno de los niveles de la empresa.

También podemos incluir formularios adjuntos a los productos, de forma que el cliente al comprarlo, nos pueda evaluar la calidad, el servicio, sus comentarios y sugerencias, etc..

A la vista de estos resultados, podríamos plantearnos medidas correctoras para paliar los problemas que nos pudieran surgir. Tales medidas podrían ser:

•  Replanteamiento de la política de fijación de precios.

•  Añadir nuevos servicios y/o mejorar los ya ofrecidos.

•  Creación de una base de datos de los clientes, con la que podamos ofrecer una atención personalizada.

Esta tarea de control la debería realizar una comisión de especialistas, que serían los encargados de evaluar los resultados y tomar las medidas necesarias.

10.- BIBLIOGRAFÍA

ARTÍCULOS:

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LIBROS:

• Enrique de la Rica (1997), “Marketing en Internet”, ESIC editoriales.

• Daniel Burgos y Luz De-León (2001), “Comercio electrónico, Publicidad y Marketing en Internet”, McGraw-Hill.